No final desta ação de formação, o formando estará apto a aplicar técnicas de venda e negociação comercial de forma a promover futuros negócios.

No final desta ação de formação, o formando estará apto a:
• Conhecer os elementos de contacto com os clientes;
• Compreender a importância de uma comunicação eficaz;
• Identificar os elementos de uma venda e negociação;
• Saber desenvolver o processo e estratégias de negociação;
• Ter uma boa preparação para o processo de venda e negociação;
• Identificar os principais argumentos de venda tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios esperados pelos clientes;
• Saber ultrapassar as objeções no momento da negociação e detectar os sinais de compra;
• Conhecer as técnicas de fecho e dominar as principais armadilhas no momento do fecho.

1 – Saber estabelecer o contacto inicial com os clientes
• A importância do contacto
• A comunicação verbal e não verbal
• A linguagem utilizada
• A empatia com os clientes
• Saber desenvolver a escuta ativa
• As técnicas de perguntas
• Utilização da reformulação

2 – Elementos de uma negociação
• Princípios básicos da orientação para os clientes
• O conceito de venda e negociação
• Tipos de negociação e seus objetivos
• O modelo REPA
• Relacionamento / exploração
• Proposta /acordo

3 – O Processo da venda e estratégias de negociação
• Fases da venda importantes a respeitar
• O processo de negociação
• Estabelecer os critérios fundamentais que ajudem o negociador
• Conselhos práticos para orientar com eficácia uma venda e negociação

4 – Preparação e argumentação para a negociação
• Conhecer as fases para a preparação de uma negociação
• Abrir a negociação e criar um bom ambiente negocial
• Saber identificar os interlocutores
• Identificar as necessidades e motivações dos clientes
• Saber adaptar as características dos produtos e serviços com as necessidades e benefícios dos clientes
• Conhecer as objeções de forma a saber contorná-las

5 – Técnicas de negociação
• Desenvolvimento da venda e negociação
• Exercícios práticos de negociação

6 – Conhecer as técnicas de fecho para a negociação
• Conhecer as principais técnicas de fecho
• Detectar os sinais de compra
• Saber ultrapassar os obstáculos no momento do fecho
• Como fazer cedências e obter contrapartidas para a negociação
• Saber fechar o negócio ou a venda com ganhos para ambas as partes
• Desenvolver o seguimento dos clientes

O modelo de avaliação utilizado nesta ação de formação será baseado em três fases:
1) Avaliação diagnóstica;
2) Avaliação formativa;
3) Avaliação sumativa.

A avaliação diagnóstica consiste na realização de questões formuladas oralmente pelo formador nos momentos iniciais de cada módulo e visa avaliar os conhecimentos prévios sobre a temática para que o formador os possa enquadrar no decorrer da abordagem aos conteúdos. Esta avaliação não será tida em conta no cálculo da classificação final da participação do formando na ação de formação.

A avaliação com ponderação para a classificação final da participação do formando na ação de formação compreende a:
• Avaliação formativa – realizada de forma contínua ao longo da formação, baseada na interação formador/formando e que visa avaliar o comportamento do formando durante a formação, nomeadamente, a sua responsabilidade, relacionamento social e empenho;
• Avaliação sumativa - que consiste na realização de:
- Exercícios de reflexão e casos práticos, desenvolvimentos individualmente
- Exercícios e casos práticos discutidos em grupo

A classificação final da participação na ação de formação, baseada numa escala de 0 a 20 valores, é composta em 20% pela nota da avaliação formativa, 40% pela média aritmética das classificações obtidas nos trabalhos individuais e 40% pela média aritmética das classificações obtidas nas reflexões de grupo.

CRITÉRIOS DE APROVAÇÃO
Para obterem aprovação, os formados necessitam de ter uma frequência mínima de 90% da duração total da ação de formação e uma classificação final igual ou superior a 10 valores, de acordo com a seguinte escala de avaliação (segundo o art.º 17º do D.L. n.º 42/2005 de 22 de fevereiro - Tratado de Bolonha)

0 - 9,9 valores Insuficiente Não aprovado
10 – 13,4 valores Suficiente Aprovado
13,5 – 15,4 valores Bom Aprovado
15,5 – 17,4 valores Muito Bom Aprovado
17,5 – 20 valores Excelente Aprovado

Aos formandos que obtiverem aproveitamento será entregue um Certificado de Formação Profissional emitido pela Fly-Form. A quem não obtiver aproveitamento ou não tiver a frequência mínima será emitida uma declaração de frequência do curso.

Ação de formação com a duração de 14 horas, realizada presencialmente, através de sessões teórico-práticas, onde se recorrerá a métodos expositivo, participativo, interrogativo e demonstrativo, dando-se preferência aos métodos ativos, privilegiando, sempre que possível, a apresentação de exemplos de aplicação prática e fomentando os momentos de participação direta dos formandos pela partilha de dúvidas e experiência pessoal assim como debate de ideias.