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- Horário9:30 - 17:30
- Início17/04/2023
- Fim18/04/2023
- Local de FormaçãoBenficaRua Coronel Santos Pedroso, n.º 111500-207 LISBOAgeral@fly-form.pt
- Pessoa de ContactoBeatriz Andrade
- Contacto935 909 187
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Objetivo Geral
No final desta ação de formação, o formando estará apto a aplicar técnicas de venda e negociação comercial de forma a promover futuros negócios.
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Objetivos Específicos
No final desta ação de formação, o formando estará apto a:
• Conhecer os elementos de contacto com os clientes;
• Compreender a importância de uma comunicação eficaz;
• Identificar os elementos de uma venda e negociação;
• Saber desenvolver o processo e estratégias de negociação;
• Ter uma boa preparação para o processo de venda e negociação;
• Identificar os principais argumentos de venda tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios esperados pelos clientes;
• Saber ultrapassar as objeções no momento da negociação e detectar os sinais de compra;
• Conhecer as técnicas de fecho e dominar as principais armadilhas no momento do fecho.
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Conteúdos Programáticos
1 – Saber estabelecer o contacto inicial com os clientes• A importância do contacto• A comunicação verbal e não verbal• A linguagem utilizada• A empatia com os clientes• Saber desenvolver a escuta ativa• As técnicas de perguntas• Utilização da reformulação 2 – Elementos de uma negociação • Princípios básicos da orientação para os clientes• O conceito de venda e negociação• Tipos de negociação e seus objetivos• O modelo REPA• Relacionamento / exploração• Proposta /acordo 3 – O Processo da venda e estratégias de negociação• Fases da venda importantes a respeitar• O processo de negociação• Estabelecer os critérios fundamentais que ajudem o negociador• Conselhos práticos para orientar com eficácia uma venda e negociação4 – Preparação e argumentação para a negociação• Conhecer as fases para a preparação de uma negociação• Abrir a negociação e criar um bom ambiente negocial• Saber identificar os interlocutores• Identificar as necessidades e motivações dos clientes• Saber adaptar as características dos produtos e serviços com as necessidades e benefícios dos clientes• Conhecer as objeções de forma a saber contorná-las5 – Técnicas de negociação• Desenvolvimento da venda e negociação• Exercícios práticos de negociação6 – Conhecer as técnicas de fecho para a negociação• Conhecer as principais técnicas de fecho• Detectar os sinais de compra• Saber ultrapassar os obstáculos no momento do fecho• Como fazer cedências e obter contrapartidas para a negociação• Saber fechar o negócio ou a venda com ganhos para ambas as partes• Desenvolver o seguimento dos clientes
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Avaliação
O modelo de avaliação utilizado nesta ação de formação será baseado em três fases:1) Avaliação diagnóstica;2) Avaliação formativa;3) Avaliação sumativa.A avaliação diagnóstica consiste na realização de questões formuladas oralmente pelo formador nos momentos iniciais de cada módulo e visa avaliar os conhecimentos prévios sobre a temática para que o formador os possa enquadrar no decorrer da abordagem aos conteúdos. Esta avaliação não será tida em conta no cálculo da classificação final da participação do formando na ação de formação.A avaliação com ponderação para a classificação final da participação do formando na ação de formação compreende a:• Avaliação formativa – realizada de forma contínua ao longo da formação, baseada na interação formador/formando e que visa avaliar o comportamento do formando durante a formação, nomeadamente, a sua responsabilidade, relacionamento social e empenho;• Avaliação sumativa - que consiste na realização de:- Exercícios de reflexão e casos práticos, desenvolvimentos individualmente- Exercícios e casos práticos discutidos em grupoA classificação final da participação na ação de formação, baseada numa escala de 0 a 20 valores, é composta em 20% pela nota da avaliação formativa, 40% pela média aritmética das classificações obtidas nos trabalhos individuais e 40% pela média aritmética das classificações obtidas nas reflexões de grupo.CRITÉRIOS DE APROVAÇÃOPara obterem aprovação, os formados necessitam de ter uma frequência mínima de 90% da duração total da ação de formação e uma classificação final igual ou superior a 10 valores, de acordo com a seguinte escala de avaliação (segundo o art.º 17º do D.L. n.º 42/2005 de 22 de fevereiro - Tratado de Bolonha)0 - 9,9 valores Insuficiente Não aprovado10 – 13,4 valores Suficiente Aprovado13,5 – 15,4 valores Bom Aprovado15,5 – 17,4 valores Muito Bom Aprovado17,5 – 20 valores Excelente AprovadoAos formandos que obtiverem aproveitamento será entregue um Certificado de Formação Profissional emitido pela Fly-Form. A quem não obtiver aproveitamento ou não tiver a frequência mínima será emitida uma declaração de frequência do curso.
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Formador(es)
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Metodologia
Ação de formação com a duração de 14 horas, realizada presencialmente, através de sessões teórico-práticas, onde se recorrerá a métodos expositivo, participativo, interrogativo e demonstrativo, dando-se preferência aos métodos ativos, privilegiando, sempre que possível, a apresentação de exemplos de aplicação prática e fomentando os momentos de participação direta dos formandos pela partilha de dúvidas e experiência pessoal assim como debate de ideias.
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